1. Жесткие переговоры как таковые Чтобы определиться, какие переговоры можно считать жесткими, стоит выделить две важные составляющие любых переговоров: интересы и люди.Во время переговоров общение происходит на этих двух уровнях:? «Интерес – Интерес» – обе стороны

5. Случайные жесткие переговоры Нередки случаи, когда жесткие переговоры не планировались – так получилось само собой.Как переговорщик может сделать переговоры жесткими случайно.1. Проигнорировать эмоциональные ожидания собеседника.2. Не подготовиться к

Жесткие щетинистые брови Жесткие, щетинистые брови (рис. 4.33) всегда характеризуют своего обладателя как строптивого, упрямого и бескомпромиссного человека. Рис. 4.33. Жесткие, щетинистые бровиТо же самое можно сказать и об обладателях толстых (широких) жестких бровей

Инструкция

В деловых переговорах участники могут выступать в равной позиции, а чаще - в слабой или сильной. Понятно, что тот, кто общается с позиции силы, вряд ли будет идти на уступки, ему это просто не надо, он и так в выигрыше. А вот при слабой собственной позиции или при равнозначных отношениях важно заранее определить тот желаемый результат, итог переговоров, цель, которую планируется достичь. Такая подготовка к переговорам позволяет затронуть множество аспектов - от приоритетных задач, которые нужно решить, и сильных и слабых сторон своей позиции до удобной одежды и обуви для поддержания уверенности в себе.

Еще одним шагом при подготовке к жесткому противостоянию в переговорном процессе должно быть того, чем можно пожертвовать ради достижения результата. Проще говоря, нужно решить, что в первоначальном предложении компании можно изменить, а что не подвергается ни малейшему обсуждению. Чтобы эта тактика принесла успех, нужно обозначить себе максимально четкие границы того, что первостепенно, а что не столь важно.

Во время жестких переговоров нужно выбрать одну из стратегий: защитную или атакующую. Во многом это зависит от силы позиции конкретного участника переговоров. Если позиция слаба, часто выбирают защитную стратегию, которая подразумевает отсутствие человека, принимающего окончательное решение, в переговорном процессе. Это позволяет отложить решение вопроса и возможное подписание документов и выгадать время. При атакующей стратегии, напротив, компанию должен представлять человек, принимающий мгновенные и по возможности правильные решения. В такой стратегии огромную роль играет конфликтная ситуация. Если оппонент начинает выходить из себя, скорее всего, он может допустить ошибку, которую можно будет затем использовать в своих интересах.

Некоторые переговорщики придерживаются мнения, что сначала нужно попытаться перевести переговоры в мирное русло - сделать их мягче. Одним из наиболее верных вариантов для этого является открытость для оппонента. Можно поговорить на нейтральные темы, найти точки пересечения, попросить помочь в каких-то мелочах, а затем максимально четко обозначить свою позицию. Если проявить гибкость в одних вопросах, не исключено, что оппонент проявит гибкость в других, благодаря чему возможно будет достичь компромиссного решения, а переговоры перестанут быть жесткими. Даже если решение по переговорам будет отрицательным, не стоит затрагивать личность оппонента, лучше сослаться на некоторые абстрактные обстоятельства, которые не позволяют достичь соглашения.

В определенных ситуациях одной из сторон на переговорах может показаться, что на нее пытаются давить, манипулировать или подловить на чем-то. Конечно, лучшим решением в этой ситуации будет завершение переговоров, но это не всегда реально. Важно научиться распознавать такие моменты и противостоять им. На многих тренингах по ведению переговоров участников обучают и самим этим тактикам, и умению .

Одно из первых условий, на которое не стоит соглашаться, - это встреча на чужой территории. В этом случае зачастую «чужак» чувствует себя некомфортно, даже если его позиция сильнее. Считается, что тот, кто едет на переговоры к другому, больше нуждается в положительном исходе. Если в своем офисе переговоры провести не удается, лучше выбрать нейтральную территорию.

В переговорах важно выдерживать паузы. Если собеседник вдруг замолкает, не стоит заполнять тишину, чтобы не оказаться в положении, когда все аргументы уже приведены, а оппонент еще даже не начал говорить. В такой ситуации можно задать вопрос, пусть и нейтральный, но провоцирующий ответ другого участника переговоров. А вот в ситуации, когда оппонент начинает уводить разговор в сторону посредством такого ответа, лучше твердо пресечь эти попытки.

Также во время переговоров некоторые менеджеры пользуются уловками в виде перекладывания ответственности, задают наводящие вопросы и вопросы без выбора или ссылаются на фразу типа «все уже давно так делают», «всем известно» и т.д. Здесь важно разграничить позиции: у каждого из вас свои проблемы и проблемы противоположной стороны по большей части никого не касаются. Вообще, когда участник начинает чувствовать себя, словно под угрозой, когда даже тело посылает сигналы о том, что хочет покинуть стол переговоров (например, чешется или дергается нога), лучше вслух сказать, что такими нечестными мерами никакого адекватного сотрудничества установить не получится.

В современных условиях характер переговоров между бизнес-партнерами стал значительно жестче. Собираясь на переговоры с байером сети, представитель того или иного производителя или поставщика разрабатывает такие оборонительно-наступательные тактики, которым позавидовали бы великие военные полководцы.

Техника жестких переговоров

Практика показывает: чтобы добиться желаемого результата, необходимо, во-первых, отличать жесткие переговоры (позиционные торги) от конструктивных переговоров, а во-вторых, в совершенстве владеть техникой ведения жестких переговоров.

На многих тренингах утверждается, что «с сетями нужно вести конструктивные партнерские переговоры, так как мы заинтересованы в долгосрочном сотрудничестве», но это не всегда верно, - отмечает бизнес-тренер, руководитель одной из школ переговорщиков Дмитрий Коткин . – С точки зрения тактики ведения переговоров есть железное правило: если ваш противник выбрал тактику жестких переговоров, а вы попытаетесь работать конструктивно, то вы фактически проиграете. При этом практика показывает, что в большинстве случаев с сетями вести конструктивные переговоры невозможно, потому что они изначально выступают с позиции сильного и выбирают тактику жестких переговоров, оказывая мощное психологическое давление на поставщика. Необходимо знать, что жесткие переговоры отличаются от конструктивных переговоров временными рамками, отношением оппонентов друг к другу и тактикой ведения. А именно жесткие переговоры нацелены на решение вопроса «здесь и сейчас», в конструктивных переговорах обсуждается будущее; с точки зрения жестких переговоров оппонент – это противник, враг, которого надо победить любой ценой, а в конструктивных переговорах оппонент – это партнер.

Кроме этого, важно понимать, что в переговорах выигрывает тот человек, который умеет просчитать действия своего противника на несколько шагов вперед – это так называемые люди линейного времени. А людей, обладающих таким даром, очень мало (их всего 20%). Остальные 80% - это люди мгновенного времени. Соответственно, на переговоры с сетями лучше отправлять людей линейного времени (это в идеале) либо очень хорошо подготовленных специалистов, в совершенстве владеющих определенными приемами ведения переговорных процессов с байерами.

Шпаргалка для закупщика

Так, поставщик, отправляясь на переговоры в ту или иную сеть, должен быть готов к тому, что он услышит о себе и своем товаре массу негативной информации в достаточно эмоциональной форме. В данном случае достаточно знать, что это популярный прием так называемого управляемого конфликта, который часто используют байеры. Цель этого приема - получение психологического преимущества над собеседником. В большей или меньшей степени, но все-таки заинтересованный в поставщике байер может безосновательно заявить: «Вы плохо подготовились, поэтому мы вынуждены из-за вас прекратить эти переговоры. До свидания, приходите в следующий раз». Байер использует этот прием для того, чтобы следующий переговорный этап начать вести «сверху вниз», поскольку человек, попавший в подобную ситуацию, испытывает чувство вины и неуверенности. В результате следующие переговоры начинаются с обсуждения еще более жестких условий сотрудничества.

В числе еще одной популярной переговорной техники, которую используют байеры, - нелогичная аргументация, когда в ходе переговоров байер ни с того ни с сего вдруг заявляет об отсрочке подписания договора, например, на три месяца, аргументируя это нелогичным высказыванием типа «потому что стены в нашем офисе зеленые». После такого заявления возникает естественная пауза, оппонент не знает, как реагировать на безумное сообщение. А байер использует этот момент для перехвата инициативы и ужесточения условий сотрудничества.

Но вот, кажется, все позади, договоренность достигнута, байер уже взял ручку, чтобы подписать договор, и вдруг он озвучивает дополнительное требование в пользу сети: «А еще, пожалуйста, предоставьте нам партию бесплатного товара в таком-то объеме». И здесь возникает дилемма. Либо начинать весь переговорный процесс заново, либо соглашаться. Так как чаще всего это не ключевой вопрос - он маленький и незначительный, то поставщики скрепя сердце соглашаются, и в документах появляется пункт, которого не было на старте. Соответственно, учитывая этот возможный нюанс и зная, что 80% соглашений всегда делается на последнем этапе, необходимо всегда иметь в запасе дополнительный аргумент, которым можно воспользоваться в финальном моменте переговоров.

И конечно, готовясь к переговорам с сетями, поставщику надо иметь в виду, что в его распоряжении не более 15 минут, и если менеджер сети не услышит в первые минуты разговора реальных, действительно интересных предложений и адекватных ответов на поставленные вопросы, второй встречи может не быть.

В заключение отметим, что, возможно, в 2010 году с легкой руки государства все изменится и отношения поставщиков с сетями станут более мирными, но пока на это остается только надеяться и… готовиться к жестким переговорам.

Основные темы обсуждения на переговорах

Вводимый ассортимент

Денежный мешок:

* компенсации (тикеты)

* рост объема (ретро-бонусы)

* открытие новых магазинов

* логистика и централизация

* списание/возврат брака

* отсрочка платежа

* годовая промоактивность

* мерчандайзинг

* ввод/ротация новых продуктов

Планограмма (выкладка)

Алла Чередниченко

По материалам конференции «Пищевая промышленность – приоритетная отрасль экономики России», проходившая в рамках XII Международного Северо-Западного продовольственного форума в Санкт-Петербурге

Приемы, которые используют байеры сетей при встрече с поставщиками

1. Никогда на старте не проявляйте энтузиазма к партнеру по переговорам. Будьте «пустотой», пусть он ее заполняет информацией о себе. (Байер демонстративно держит паузу, а оппонент вынужден заполнять «пустоту», выкладывая сразу все заготовленные аргументы.)

2. Негативно бурно реагируйте на первое предложение. Сразу оказывайте психологическое давление на оппонента («Как вы могли прийти сюда с таким предложением?»).

3. Просите сразу невозможного.

4. Не идите на уступки без встречного требования (техника «уступка за уступку»).

5. Не принимайте решений сразу. Выигрывайте время, ссылаясь на то, что решение нужно согласовать с начальством.

6. Всегда будьте готовы прервать переговоры. Смело идите на конфликт, а ответственность за случившееся «вешайте» на оппонента. Начинайте следующие переговоры с более высоких требований.

7. В паре делитесь на «хороших» и «плохих». Растаскивайте внимание оппонента, не давя ему сосредоточиться.

8. Не стесняйтесь использовать нелогичную аргументацию, сбивая оппонента с его сценария переговоров.

9. Все время повторяйте одно и то же (техника «испорченная пластинка»).

10. Помните, что 80% соглашений делается на последнем этапе. Соответственно, имейте в запасе дополнительное требование, предъявляйте его, когда основные договоренности уже произошли.

11. Никаких личных отношений. Любая система запрещает обсуждать на переговорах отвлеченные темы. (Этот пункт достаточно спорный с точки зрения выполнения его менеджерами сетей, поскольку на данном этапе переговоров выступает достаточно популярная и всемогущая тема «откатов», которая, по слухам, смягчает даже самые жесткие переговоры… Но это уже другая история).

26 мая посетил семинар Владимира Соловьёва – жесткие переговоры 2.0. В данной статье я постараюсь структурированно изложить все рекомендации, которые даёт Владимир Соловьёв, всем кто проводит переговоры. Материал рекомендую всем, кто хочет быстро узнать азы переговорного процесса.

Подготовка к переговорам

«Знай врага и знай себя:
тогда в тысяче битв
не потерпишь поражения»
— Сунь Цзы Китайский полководец,
автор трактата « »

Переговоры - это серьёзный стресс, даже для подготовленного человека. Степень жёсткости переговоров зависит от того насколько вы слабы. Слабость зависит от вашей подготовки. Подготовка к переговорам заключается в познании себя и познании своего оппонента. Для успешных переговоров нужно знать кто ты и, кто твой собеседник.

Познание себя

Вступая в переговоры, мы считаем, что знаем себя. То, что мы про себя думаем и то, что проявляется в процессе переговоров не одно и тоже. К примеру, мы хотим казаться спокойными и невозмутимыми, но на деле выглядим напряженными и нервными. Мы хотим спрятать наши эмоции, но это редко получается. Дело в том, что мы так сильно акцентируем внимание на эмоциях что совершенно забываем про логическую составляющую переговоров. Для самопознания нужно дать ответ на несколько вопросов:

Что вы хотите получить от переговоров . Укажите 3 варианта возможного результата:

1. Желательный – самый для вас благоприятный исход переговоров;
2. Неприемлемый – тот исход на который вы не согласитесь в любом случае;
3. Возможный – вы должны понять на какие уступки вы можете пойти и что вы попросите взамен;

Лучше вообще не достигнуть договоренностей, чем принять не выгодные для себя условия. Не бойтесь провалить переговоры.

Определите вашу зону компетенций . Один из самых частых приёмов манипуляции при переговорах является вывод оппонента из зоны компетенций. Ваш собеседник будет стремится обсуждать с вами удобную ему тему и максимально неудобную вам. Для собеседника выгодного строить диалог вокруг темы, в которой вы не разбираетесь. Воевать там, где это удобно ему и неудобно вам. Ваша задача знать свою зону компетенций, не пытаться вести диалог там, где ваша позиция слаба, не говорить о том, что вы не понимаете. Говорите только на те темы в которых разбираетесь .

Продумайте смысловую нагрузку . К переговорам Вы должны быть подготовлены не только эмоционально, но и логически. Если вы не знаете свои аргументы, то вы проиграли даже, не приступив к переговорам. Взвесьте свою позицию до начала переговоров с точки зрения логики.

Узнайте своего собеседника

Знание своего оппонента существенно упростит проведение переговоров. В западном бизнесе, есть практика проведения ролевых игр перед важными переговорами. То есть собеседник не просто изучается, подбирается человек со схожим характером и с ним проводится ролевая игра в которой проигрываются все возможные варианты диалога.

К повторению такого опыта не призываю, но собрать сведений о собеседнике нужно как можно больше. При этом стоит опираться только на факты, а не на слухи. В бизнес среде, не так трудно найти тех, кто знаком с вашим будущим оппонентом. Рекомендуется не верить тому что написано в открытых источниках.

Если есть возможность завербовать информаторов внутри компании обязательно это сделайте. Часто таким информатором может быть секретарша или сотрудники смежных отделов. Порой, для сбора необходимой информации, достаточно просто найти место где курят сотрудники и постоять там полчаса.

К полезным знаниям можно отнести:

• Зоны компетентности сотрудника. Самое важное понимать в чём ваш собеседник специалист, а в чём нет;
• Черты характера и стиль ведения переговоров;
• Семейное положение и наличие детей;
• Откуда родом;
• Образование;
• Хобби и интересы;
• Как двигался по карьерной лестнице;

Вся эта информация может помочь, а может и не помочь в переговорах. Хочется отметить что, когда собрал о человеке информацию, он не так страшен. Больше всего пугает неизвестность, воображение само рисует негативные образы.

Как одеваться для переговоров

Каждый собеседник нас оценивает, сначала по внешнему виду. Затем по голосу и . Это базовый установки, которые невозможно обойти. Хотим мы того или нет, но одевшись как деловой человек, нас и будут воспринимать как делового человека. Часто внешний вид не соответствует содержанию и это приводит к определенным трудностям. Так девушка, одев наряд с глубоким декольте или слишком короткую юбку будет отвлекать от темы разговора. Мужчина будет испытывать неловкие ощущения и это создаст дополнительный трудности всем участникам процесса. Ваш внешний вид, должен соответствовать содержанию ваших слов .

Старайтесь избегать всего что может отвлекать: украшений, запахов, ярких цветов и контрастов. Взгляд вашего собеседника должен стремится вверх, к вашему лицу. На этом пути взгляд не должен задерживается на деталях и аксессуарах. В целом, правильно подобранные деловые костюмы идеально выполняют эту функцию. Кстати, не стоит забывать и о , ни один костюм не сможет компенсировать отсутствие манер.

Правильная поза для переговоров

Большинство переговоров проводятся сидя и именно в этом кроется опасность. Удобно усевшись в кресле, вы нарушаете естественное кровообращение к головному мозгу. Как следствие вы начинаете засыпать, внимание и концентрация падает. Владимир Соловьёв рекомендует проводить переговоры стоя, именно поэтому в его передачах гости стоят. Но в реалиях бизнеса это невозможно поэтому нужно научится правильно сидеть.

Правильная позиция сидя выглядит следующим образом. Необходимо сесть на край стула, выпрямить спину, позвоночник и шея должны образовывать прямую линию. Ноги нужно расположить таким образом, чтобы можно было встать со стула одним движением. Одна нога немного позади, пола касается только носок. Вторая нога перпендикулярна земле, стопа полностью стоит на полу. Эта поза называется – позиция готовности. Она оптимальна не только в плане правильного кровообращения, но и хорошего звучания голоса.

Жестикуляция в деловом разговоре

Еще одним важным параметром правильного поведения на переговорах является жестикуляция руками. Руки очень много говорят о внутреннем состоянии человека. О том, что такое закрытая поза, слышал каждый продавец и многие знают, что ладони должны быть на виду у собеседника. Владимир Соловьёв на тему жестикуляции даёт следующие советы:

• Когда вы говорите, нужно работать одной рукой. Жестикуляция двумя руками говорит о излишней эмоциональности и выдаёт в вас внутреннюю слабость;
• Рабочая зона движения руки – не выше плеч и не ниже пояса;
• Все движения должны быть максимально плавными. Резкие жесты вызывают агрессию;
• Рука должна быть расслабленная;

По мнению Соловьёва, собеседник не сможет следить за двумя руками сразу. Поэтому очень важно уметь работать именно одной рукой. Вы должны добиться того чтобы ваша рука «забирала внимание» вашего собеседника. Старайтесь учится рукой делать то что не получается словами, например, останавливать речь собеседника.

Зрительный контакт в переговорах

С одной стороны, со зрительным контактом всё просто, нас с детства учат смотреть в глаза и это единственно возможный правильный взгляд. Проблема в том, что, когда человек начинает смотреть на лицо собеседника, он испытывает трудности. Вам трудно остановить взгляд, а если этого не сделать, то взгляд начинает бегать. Бегающий взгляд считается признаком вранья и плохо воспринимается собеседником. Для того чтобы вам доверяли нужно смотреть в правый глаз собеседника. Правый глаз находится там же где правая рука вашего оппонента. Такой взгляд вызывает доверие на уровне подсознания.

Если вы хотите показать неуважение к вашему собеседнику и хотите вывести его из себя. Смотрите на уровень кадыка, то есть чуть ниже подбородка. Собеседник всегда пытается поймать ваш взгляд чтобы определить куда вы смотрите. Это делается инстинктивно, в целях безопасности. Когда вы смотрите на кадык, то поймать ваш взгляд невозможно. Вашему оппоненту будет казаться, что вы смотрите сквозь него и это очень сильно раздражает.

Правильный голос

Красивый, низкий голос оказывает магическое воздействие на собеседника. Такой голос редко достаётся от природы, его нужно развивать и тренировать. Ранее мы эту тему затрагивали в статье . Выше мы уже писали, что для хорошего звучания вашего голоса вы должны занять правильную позу. Воздуху ничего не должно мешать выходить из вашей груди.

Следующим важным этапом на пути к правильному голосу является правильное дыхание. Ван нужно научится дышать от живота, а не от груди. Это позволит увеличить запас кислорода, что пригодится при долгой речи, а также увеличит объём лёгких и позволит максимально задействовать диафрагму. Нужно дышать так чтобы диафрагма прижимала органы брюшной полости к тазу. Это очень полезно для здоровья и широко практикуется при занятиях йогой.

Самым важным что вам необходимо сделать – это расслабить ваши голосовые связки. В музыкальных инструментах, чем слабее струна натянута, тем более низкий получается звук. В нашем организме роль струн выполняют голосовые связки. Чтобы их расслабить нужно поработать со всеми мышцами шей, как правило они находятся в напряженном состоянии. Для их расслабления необходимо выполнить ряд упражнений:

• Наклоны головы во все стороны;
• Наклон вперёд, так чтобы ваша голова свободно свисала. Вы должны почувствовать, как мышцы шеи полностью расслабились;

Самое главное это постоянно тренироваться, голос начнёт вырабатываться только в процессе. Поместите руки на диафрагму и дышите, одновременно произнося звуки «А», «О», «У», «Э». Если грудная клетка вибрирует, значит, грудной голос у вас хорошо развит. Если вибрации нет, то ваш грудной резонатор не работает, вы произносите звуки не грудным голосом;

В процессе переговоров бывает, что связки устают и голос переходит на хрип или визг. Чтобы избежать такого явления делайте разминку непосредственно перед встречей. Для этого нужно выпрямить спину, наклонить немного голову вниз и издать звук «м». Должно получится долгое, протяжное мычание. Затем поднимите голову в нормальную позицию и повторите упражнение. 2 минуты такого упражнения подготовят ваши связки к длительному общению.

Как правильно вести переговоры

С кем бы вы не вели переговоры, с заказчиком, клиентом, поставщиком, быть это переговоры в живую или по телефону, нужно соблюдать ряд нетрудных правил. Выполнение этих правил позволит вам быть убедительным и отстаивать свою точку зрения.

Краткость сестра таланта. В процессе переговоров нужно говорить короткими фразами, по 5-6 слов. После каждой фразы делать небольшую паузу. Длинные монологи не будут усваиваться вашим собеседником, он просто вас не будет слушать. Говоря короткими фразами и давая время на их усвоения, вы заставите собеседника прислушиваться к вашей позиции.

Одной из частых ошибок при подготовке к переговорам является записывание текста, а потом его чтение. Дело в том, что письменная речь и устная воспринимаются по-разному и то что красиво было на бумаге. Просто не будет звучать устно. Поэтому обязательно прочтите то что вы записали. Такую ошибку часто совершают продавцы, написав . Но в жизни он совершенно не применим.

Поймите, что нужно вашему оппоненту . В процессе переговоров мы как правило много говорим о своих интересах, но плохо слушаем собеседника. Если вы поймёте, что ему на самом деле нужно, если вы его услышите, то шансов договорится будет намного больше. В продажах это называется , в жизни это называется умение слышать.

Дайте понять собеседнику что он выиграл . Переговоры нельзя назвать успешными если вы просто навязали своё мнение. Ваш собеседник не будет следовать договоренностям, к которым вы пришли. В переговорах мы себя противопоставляем оппоненту. Тем самым демонстрируем не то что мы хотим ему помочь, а то что мы хотим его обыграть.

По этому поводу Владимир Соловьёв привёл очень интересный пример как можно выиграть переговоры, но в итоге проиграть.

В 2013 году Путин договорился о том, что в Сирии уничтожается всё химическое оружие. В ответ НАТО не стало свергать действующий Сирийский режим. В США данное событие было преподнесено как геополитическое поражение Барака Обамы. Путина выставили как победителя. После этого отношения со штатами сильно ухудшились, уже осенью 2013 года начался кризис на Украине. Через год, Россия оказалась в санкционной блокаде.

Чтобы победить не нужно хотеть победить. Вы не должны боятся проиграть. Вас вообще не должны сковывать такие понятия как победа и поражение. Используйте .

Думайте перед тем как отвечать . В переговорах не нужна спешка. На вас будут давить эмоции, не позволяйте им вывести вас из равновесия. Если вам нужно подумать над ответом несколько дней, то лучше обдумать. Давая быстрые ответы шанс совершить ошибку очень велик.

Манипуляция в переговорах

В переговорах нами часто пытаются манипулировать. Это совершенно естественный процесс и манипуляциям нужно готовится заранее. Манипуляция – это попытка вывести вас из состояния эмоционального спокойствия. Как правило, вас хотят или запугать, или утомить. На эмоциях проще управлять людьми и добиваться от них выгодных вам решений. Вот некоторые популярные приёмы манипуляции:

• Заставлять долго ждать. Вас заставляют долго сидеть в приёмной, ожидание вас измотает сильнее чем сами переговоры. Старайтесь избегать ожиданий, заранее уточняя готовы ли вас принять;
• Не обращать на вас внимания, человек будет отвлекаться и всячески показывать, что вы ему не важны;
• Сажать вас на стул, а самому разговаривать стоя, подходя к Вам и нависая перед вами. Это так же одна из разновидностей психологических манипуляций. Когда вы сидите, а собеседник стоит вам психологически сложнее с ним вести диалог;
• Перебивать и не выслушивать вас. Частая тактика многих переговорщиков, заспорить не аргументами, а эмоциональной активностью;
• Повышать голос и переходить на крик;
• Часто встречается манипуляция обстоятельствами. Например, вам говорят что-либо сейчас, либо никогда. Так же вам могут торопить, ссылаясь на то что куда-то опаздывают;

В целом есть инструменты, которые помогут вам вести диалог в конструктивном ключе.

1. Если переговоры зашлю в тупик и ситуация накалилась, вежливо предложите начать всё с начала. Скажите фразу: «наши переговоры зашли в тупик, предлагаю начать всё с чистого листа». Если ситуация очень трудная договорить о встрече в неформальной обстановке;
2. Разрядить обстановку поможет уместная шутка. В целом юмор сильно раскрепощает и сближает. Переговорщику с плохим чувством юмора будет очень трудно работать;
3. Если собеседник Вас перебивает. Выслушайте его позицию, а затем скажите: «я вас услышал, для того чтобы озвучить мою позицию, мне потребуется 5 минут. Вы сможете 5 минут помолчать?»
4. Создайте себе защитный тотем. Данная технология описана в и получила название как . Владимир Соловьёв её сравнивает с заклинанием патронуса. Это заклинание было описано в книге «Гарри Поттер и узник Азкабана». Суть его в том, чтобы вспомнить момент жизни, когда вы были максимально счастливы и вспоминать этот момент, когда вам трудно. Техника якорения учит связывать это событие с определенным действием, которое само активизирует данное воспоминание;
5. Определите нормы допустимого поведения с вами. Это нужно сделать самому перед собой. Вы сами должны понимать, что вы стерпите, а что нет. К примеру, если вы решили, что не допустите перехода на крик, то, как только на вас стали кричать уходите;

Регламент переговоров

Любой переговорный процесс отличается от обычной беседы наличием чётких целей и регламента. Регламент предусматривает следующие вещи:

• Чёткий тайминг. Нужно определить время начала и время конца переговоров. Желательно определить, кто сколько, говорит времени;
• Чёткий предмет обсуждения. В переговорах всегда есть цели и есть стороны которые должны договариваться;
• Модератор переговоров – это тот человек, который следит за соблюдение регламента и фиксирует договоренности;
• Итоговый протокол собрания. Всё о чём вы договорились нужно выслать на электронную почту. Иначе все договоренности рискуют остаться не выполненными.

Последний пункт особенно важен, без него переговоры сложно считать состоявшимися. Кроме этого все переговоры рекомендуется завершать словами благодарности к вашему оппоненту. Расставятся нужно обязательно по-хорошему, вне зависимости от исхода переговоров. Хорошим тоном является по итогу проведенных переговоров.